FHWS Affiliate-Marketing Vortrag

Das tolle am Studium an der FHWS? Es kommen immer wieder Referenten aus der freien Wirtschaft, die uns über aktuelle Entwicklungen in unserem zukünftigen Berufsfeld informieren. Diesmal referierte Bernhardt Ollefs aka. Berni 😉 über das Affiliate-Marketing bei WITT WEIDEN. Der Unterschied zu sonstigen Affiliate-Vorträgen die ich bisher gehört habe, diesmal ging es um die Seite des Versandhändlers.

Zum Einstieg fühlte Berni den Studenten auf den Zahn. Es wurde mit dem erlernten Wissen über verschiedenste Online-Marketing Kanäle, wie beispielsweise Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenadvertising, Display-Werbung und Social-Media-Marketing geglänzt. Auch die Basics der unterschiedlichen Bezahlmodelle CPO, CPM und CPC beherrschten alle. Aus der Position eines Versandhändlers bot/ bietet das Modell CPO am meisten Sicherheit, da wirklich nur dann eine Zahlung an den Affiliate erfolgt, wenn ein Neukunde eine Bestellung durchführt. Zum Abschluss der Einführung beantwortete Berni den Studenten noch die Frage…

Wie funktioniert Affiliate-Marketing?

1. Ein Webseiten-Betreiber (Affiliate) geht eine Kooperation mit einem Händler (Merchant) ein und verspricht ihm auf seiner Webseite für die Produkte des Händlers zu werben.

2. Ein Internetnutzer (Besucher) besucht die Webseite des Affiliates. Dort sieht er eine Werbeanzeige des Merchant und klickt darauf.

3. Der Besucher der Affiliate Webseite gelangt auf den Online Shop des Merchant und kauft dort ein Produkt.

4. Wird das Produkt vom Kunden nach Ablauf des gesetzlichen Rückgaberechts nicht retourniert, so bezahlt der Merchant an den Affiliate eine Verkaufsprovision, da der Affiliate dem Merchant diesen Kunden vermittelt hat.

5. Schickt der Kunde seine Bestellung zurück, so wird keine Provision ausgeschüttet.

Diese Funktionsweise wird in unterschiedlichen Modellen angewendet, die so genannten Publisher-Modelle: Unterschieden werden beispielsweise…

Gutscheinseiten – sind Websites, die „Werbegutscheine“ für Onlineshops anbieten und vermarkten
Cash-Back-Seiten – Websites, die einem Kunden einen Teil ihrer erhaltenen Provision auszahlen
Preissuchmaschinen – bieten einem Besucher mehrere Onlineshops zu einem Produkt an
Banner-Affiliates – ist die Vermarktung von Onlineshops über Banner-Anzeigen

Thematische Leadgeneratoren – sind Websites, denen potentielle Kunden die wegen thematischen Interesse ihre Kontaktdaten hinterlassen
Content-Seiten – werden Websites genannt, die im ursprünglichen Sinne nicht reine Werbeseiten sind, sondern auch entsprechenden Themen Inhalte 
liefern

Doch was möchte man mit dem Affiliate Marketing eigentlich genau erreichen?

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Quelle: WITT-Weiden

Solche Ziele muss man bevor mein das eigene Affiliate-Programm startet festlegen. Man sollte sich somit fragen, möchte ich Bestandskunden binden, möchte ich Neukunden-Akquise betreiben oder meine Branding Kampagnen unterstützen, damit mein Firmenname den Leuten noch besser ins Bewusstsein rückt. Bei WITT Weiden sind alle kostenpflichtigen Online Marketing Kanäle auf AKQUISE fokussiert und werden auch daran bewertet!!
Soweit klingt das alles super. Man gibt jemanden, dem Affiliate, dafür eine Provision, dass er einem Kunden vermittelt. Doch alles was im Licht glänzt, hat auch seine Schattenseiten, so auch Affiliate-Marketing.

Man muss Affiliate-Marketing auch kritisch betrachten!

Als Versandhändler, in unserem Fall WITT Weiden, sollte man auch immer die „Echtheit“ der Verkäufe in Frage stellen.

  • Hätte man diese Verkäufe nicht auch ohne den Affiliate gemacht?
  • Entsprechen die Kunden unseren vorher gesetzten Zielen?

Doch warum diese Fragen? Ein bekanntes Problem in Unternehmen ist, dass nach den falschen Zahlen gesteuert wird, da jede Abteilung möglichst gut dastehen möchte. So auch ein Affiliate-Manger, der seinen Kanal als möglichst effizient präsentieren möchte, damit er im nächsten Jahr sein Budget aufgestocket bekommt. Überträgt man diesen Fall auf die externe Situation: Freut sich die Affiliate-Agentur, da ihre Publisher einen guten Job machen und der Publisher freut sich, da er Provisionen einstreicht. Dem ist nichts schlimmes anzuhängen, solange die Werte (Zahlen) zur Bewertung des Kanals auch richtig erhoben wurden. Betrachtet man dies am Beispiel von Gutscheinseiten die bei großen Versandhändlern wie WITT Weiden, OTTO oder Zalando, in etwa 60 – 70 Prozent ausmachen, so schießt man sich etwas selbst in Fuß… Denn wer kennt es nicht, dass man während des Check-Outs nach einem Gutschein-Code gefragt wird und dann… geht die Suche los 😀

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Quelle: WITT-Weiden

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Quelle: WITT-Weiden

Als Versandhändler fördert man somit auch noch das Gutschein-Modell!!! F***k o0 Doch sind es nur die Gutscheinseiten, die so hohe Provisionszahlungen verursachen? Und bekommen diese Seiten zurecht so viel Provision? Berni sagt – Nein, bekommen sie in den meisten Fällen nicht. Deutlich wird das, wenn man sich die wie decke ich so ein Model auf, dass wegen dem Last-Cookie-Wins Prinzip nicht so super läuft? Man muss die Klickkette betrachten:Klickkette der Werbekanäle-nach-bernhard-ollefsDer Nachtteil an dieser Klickkette ist, dass der Kanal den Zuspruch bekommt, der am wenigsten für den Verkauf getan hat. SEM, SEO, PSM haben den Kunden auf die aufmerksam gemacht und vermutlich den Kunden auch auf die Seite des Händler geholt. Da aber das Gutscheinfeld im Check-Out den Kunden dazubringt noch mal nach einem Gutschein zu suchen, wird dieser Kundengewinn dem Affiliate der Gutschein-Seite zu geschrieben.

Bei Zalando hat man das damals mit einer eigenen Gutscheinseite auf zalando.de/zalando-gutschein/ gelöst. So konnte man Publisher verdrängen und war aber für die entsprechenden Suchbegriffe präsent. – Bernhard Ollfes

Doch verzichten möchte man auf Gutschein-Seiten nicht. Daher sollte man Lösungen finden mit denen eine sinnvolle Einbindung möglich ist. Dafür würden sich folgende Möglichkeiten bieten…

  • Keine neuen Cookies in einer angefangener Session zulassen
  • Selektivere Einstellung der Cookies für eine Woche
  • Nur Neukunden erhalten Gutscheine, zusammen mit einer Kopplung der Provisionszahlung an eine erfolgte Einlösung
  • Die gezielte Auswahl von guten Gutscheinseiten

Kriterien an eine gute Gutschein-Seite sind für Berni, dass diese über einen eigenen E-Mail Verteiler verfügen und auch eine eigene Marke sind. Somit hat man hier keine schlechten Seiten im Portfolio sondern pflegt darin Seriosität. Durch eine gezielte Kooperation mit Gutscheinseiten könnte man auch exklusivere Gutscheine für einzelne Kunden ausgeben, da man mehr über den potentiellen Kunden aufgrund von Historie weiß. Es wäre zusätzlich auch überschaubarer, dass Gutscheine nur an Neukunden ausgegeben werden.

Maßnahmen für Betrugsaufdeckung:

Sollte doch einmal der Verdacht auf Betrug bestehen, beruft sich Berni im ersten Schritt auf ein altbewertes Mittel –> Kommunikation, man ruft den Affiliate einfach an und fragt nach! Sollte der Affiliate keine Erklärung dafür haben, sollte man dessen System-Einbindung überprüfen. Im Falle, dass der Affiliate eine unglaubwürdige Erklärung äußert oder sogar falsche Aussagen macht, kann sich jeder hoffentlich denken was passiert… 😉

Einen Hinweis auf Betrug erhält man ziemlich gut, wenn man sich die durchschnittliche ConversionRate pro Segment betrachtet. Die Publisher die nach oben oder unten ausbrechen, sollte man vielleicht für einen Zeitraum im Auge behalten.

Fazit Affiliate-Marketing nach Berni von WITT Weiden

Wäre somit alles gesagt, oder nicht? Berni hört an solchen Punkten jedoch nicht auf, hat er in unserer Projektarbeit GoogleShopping mit WITT Weiden auch schon nicht 😉 Der Blick über den Tellerrand fehlt noch, den man bei WITT Weiden von Berni auch live, im Zuge eines Praktikums bei der Witt-Gruppe, vermittelt bekommen kann – Bei Affiliate-Marketing  wäre das eine Neu-Ausrichtung des Kanals.

Eine stärkere selektion der Publisher, die für eine Neukunden-Akquise in meiner Zielgruppe geeignet sind.
Der Fokus sollte auf direkte Kooperationen mit Publishern liegen, die auf CPO Basis vergütet werden
Den Mehrwert von bisher genutzten Netzwerken hinterfragen und sich wenn nötig neu orientieren.

 

 

  • Kategorie Online-Marketing

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